فروش و فروشنده موفق
اما با رشد بازارها و افزايش رقابت ادبيات جديدي در مورد فروش پديد آمد. در ادبيات بازاريابي امروزي فروش بيشتر از زاويه مشتري مطرح است و علت آن نيز اين است كه اگر بخواهيم در فروش موفق عمل كنيم بايد ديدگاه هاي مشتري را درك نموده و از زاويه منافع وي حركت نماییم. در غير اينصورت شكست اجتناب ناپذير است.
سوال اساسي در فروش اين است كه بدانيم مشتري به چه نياز دارد و سپس به این فکر کنیم که آيا توانمندي رفع آن نياز را داريم يا خير. اين بدان معني است كه همواره بايد دنبال مشترياني بگردیم كه توانمندي حل مسائل و رفع نيازهاي ايشان را داريم، چون تنها در اين صورت است كه مي توانيم براي مشتري ايجاد ارزش نماییم و مشتري نيز براي ما ارزش افزا است.در اين چارچوب فروش عبارت است از كمك كردن به مشتري به منظور خريد آن خدمت يا محصولي كه نيازهايش را مرتفع ساخته و براي وي ايجاد ارزش نماید. به طور كلي ارزش از اين ديدگاه يا در چارچوب هزينه كمتر قابل تعريف می باشد و يا كيفيت. اين كه كدام عامل نیز براي مشتري اولويت دارد نكته اي كليدي محسوب مي گردد.
بدين ترتيب فروش فرايندي است كه داراي چهار مرحله میباشد:
۱٫درك نيازهاي مشتري
۲٫درك آنچيزي كه مشتري ارزش تلقي مي كند
۳٫ارائه راه حلي براي رفع اين نياز در چارچوب تعريف مشتري از ارزش
۴٫جلب رضايت مشتري
فروشنده موفق كيست؟
در ادبيات فروش كه به صورت ژنريك مطرح شده است، دو دسته قابليت براي فروشنده موفق ارائه مي شود. يك گروه از قابليت ها تخصصي است، بدين مفهوم كه فروشنده مي بايد بر محصول يا خدمتي كه به فروش مي رساند اشراف كامل داشته باشد و يا اينكه بداند كه در صورت نياز به كدام منابع براي پاسخگويي به سوال مشتري رجوع نماید. فروشنده همچنين بايد موسسه اي كه معرف آن است را بشناسد و ارزش هاي سازماني مورد نظر آن موسسه را انعكاس میدهد. بدين ترتيب مديران فروش بايد اطمينان حاصل كنند كه نيروي فروششان از اين ارزش ها آگاهي داشته و نحوه انتقال آنها را به مشتري مي شناسد.
تخصص آسيب شناسي و طرح سوالات صحيح نيز در زمره قابليت هاي تخصصي فروشنده قرار مي گيرد. فروشنده بايد بتواند با طرح سوالات درست و به جا نيازهاي مشتري را تشخيص داده و مسائلي را كه حتي مشتري نيز ممكن است نسبت به آنها وقوف فوري نداشته باشد، شناسايي نماید. همچنين از طريق طرح سوالات صحيح فروشنده مي تواند ارزش هاي مورد نظر مشتري را شناسايي و در قالب آنها به ارائه راه حل بپردازد.
فروشنده متخصص حرفه فروشندگي را نيز به خوبي مي شناسد. فروش داراي مراحلي است كه بايد به درستي طي شود تا به موفقيت بيانجامد. جمع آوري اطلاعات صحيح از بازار و رقبا، جمع آوري اطلاعات در مورد نياز مشتري، توان برقراري تماس اوليه، توان ارائه حرفه اي و هوشمندانه خدمات و محصولات، برگزاري جلسه فروش و طي مراحل مذاكراتي، سفارش گيري، پيگيري سفارش، عقد قرارداد، طي مراحل پس از فروش و ارائه مشاوره تكميلي به مشتري… همگي از مراحل كليدي يك فروش موفق محسوب مي شوند.
ارزش مداري نيز در زمره قابليت هاي حرفه اي فروشنده قرار مي گيرد. برخلاف باور عمومي فروشندگي فعاليتي ارزش مدارانه و اخلاقي است. دور انديشي مي طلبد كه فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت سود آوري فكر نكرده و آنچه كه به صلاح مشتري مي باشد را به وي توصيه نمايد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و رابطه اي بلند مدت به خصومت و تبليغات منفي عليه شركت مبدل مي شود. برخورد شفاف، صادقانه و در عين حال حرفه اي منجر به رابطه اي بلند مدت و ارزشمدار مي شود.
البته تامين موارد فوق توان ارتباطي فروشنده را مي طلبد. بدين خاطر يك فروشنده موفق مي داند كه چه موقع گوش بدهد، چه موقع توضيح دهد و در همه حال دغدغه ها و مسائل مشتري را از آن خود مي داند. در عين حال بيان صريح و روشن و مهارت نگارش در زمره توان هاي ارتباطي حرفه اي قلمداد مي شوند كه فروشنده مي تواند و مي بايد آنها را توسعه دهد.
در كنار موارد فوق فروشنده موفق همواره قابليت هاي فردي اش را نيز توسعه مي دهد. وي همواره در حوزه هاي زير به توسعه خويش مي پردازد:
-نظم فردي و مديريت زمان
-سلامتي جسماني
-آگاهي از مسائل روز
-توسعه قوه خلاقيت
-تقويت حافظه
-نگرش مثبت
-خود اتكايي
-خويش انتقادي
-همدلي
-صبر و حوصله
در صورت توسعه تمامي اين قابليت ها البته فروشنده موفق عمل خواهد كرد و همين موفقيت شايد عاملي كه به خودي خود قابل اكتساب نباشد را به وي هديه مي دهد، يعني اعتماد به نفس!
