فروش، نوعي كمك به ديگران میباشد براي ارتقاي كيفيت كار و زندگي آنان. در سال هاي اخير، فروش تغييرات شگرفي داشته است. رقابت ها، فوق العاده شديدتر و فروشنده ها خيلي بيشتر شده اند. آنهايي كه مي خواهند مشتري بيشتري جذب كنند، بايد هوش و شخصيت بالاتری داشته باشند و حتي نوع لباس پوشيدن، صحبت كردن و راه رفتنشان هم اهميت پيدا مي كند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشي است كه اگر دايم آموزش نبينيد و تمرين نكنيد، رقبا از شما پیشی میگیرند. اگر به طور دايم بهتر نشويد، حتماً بدتر مي شويد و مي رويد در جمع همان۸۰ درصد پايين. (روانشناسی فروش –برایان تریسی)
شناخت گروه هدف
مشتريان شما واقعاً چه كساني اند؟ كجا زندگی میکنند؟ چند سال دارند؟ ميانگين در آمدشان چقدر است؟ ميانگين تحصيلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتري ها يا گروه هدفتان دقيق تر باشد، مشتري هايتان را بهتر مي توانيد انتخاب نمایید. آن وقت به جاي اينكه مسلسل برداريد و شروع كنيد به رگبار بستن، كافي است يك تير و كمان برداريد و با دقت تير بياندازيد.
واقعيت اين است كه هيچكدام از مشتري ها به شما، شركت شما و محصول شما اهميتي نمي دهند.
آنها فقط نگاه مي كنند كه شما چكار مي كنيد تا آنها راحت تر زندگي كنند. چه تفاوت فاحشي را مي توانيد در كيفيت زندگي آنها ايجاد كنيد؟ مثلاً اگر يك مشتري مي رود سراغ بيمه، هيچ علتي نداردجز اينكه مي خواهد احساس امنيت داشته باشد و احساس امنيت يعني ارتقاي كيفيت زندگي، يعني بهبود زندگي. پس شما بايد درباره محصولات و خدمات خودتان تبليغ كنيد و به وضوح به مشتريانتان بگوييد كه مزاياي محصول شما چيست.
مشتري بايد اين را درك كند كه شما خصوصيات كالاي مورد نياز او را كاملاً شناخته ايد و توانسته ايد محصولي به او بدهید كه اگر بهترين نباشد، يكي از بهترين هاي موجود در بازار است. بايد مدام اين سوال را از خودتان بپرسيد كه اين مشتري چرا محصول شما را مي خرد و چرا آن يكي را نمي خرد؟ اگر چشمتان را به اين حقيقت مهم ببنديد، به يقين فروشنده موفقي نخواهيد شد. (دیوید، مدیریت استراتژیک)
بازگشت ، مهمترین کلید فروش
ارجاع، مهمترين كليد فروش است. تا حالا شده است كه محصولي را خريده باشيد و بعد از خريد، بفهميد چه كلاهي سرتان رفته؟ كافي است فقط يك بار اين اتفاق برايتان افتاده باشد تا از آن به بعد، هميشه موقع خريد، به فروشنده شك كنيد. اين اتفاق براي همه مشتريان دست كم يك بار افتاده و بنابراين آنها هميشه شكاكند، چه در ايران و چه در هر جاي ديگر دنيا. مشتریان باید به شما اطمینان داشته باشند تا اين ترس و شكشان از بين برود. بنابراين، نحوه صحبت كردن شما و طرز لباس پوشيدنتان اهميت پيدا مي كند. خوش قول بودنتان مهم مي شود و همين طور ساير ويژگي هايي كه در واقع، ملاك قضاوت مشتري درباره شخصيت و ميزان صداقت شماست. در اين سفر به يكي از رستورانهاي تهران رفتم و ديدم حسابي شلوغ است. درباره آن رستوران سوال كردم و به من گفتند كه اينجا هميشه همين طور است و همه آن را به دوستان و آشنايانشان معرفي مي كنند. اين يعني عملكرد درست. شما اگر براي مشتري اولتان خوب وقت و انرژي بگذاريد، براي مشتري بعدي كه يك مشتري ارجاعي است، كافي است يك دهم مشتري قبلي، انرژي بگذاريد.
(تریسی، برگرفته از سمینار تهران)
پاسخگويي به مخالفت های مشتری
قدرت پاسخگويي به مخالفت هاي مشتري، يك مهارت موثر در امر فروش است. هر چه مشتري بيشتر از شما سؤال كند، بايد با علاقه بيشتري به او پاسخ بدهيد، چون اين سؤال نشانه آن است كه مشتري از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گويي حق نداريد عصباني شويد. اگر مشتري سوال كرد و شما خودتان را از بحث كنار كشيديد، باخته ايد، بايد پيشاپيش سوال هاي مشتريانتان را پيش بيني نمایید و براي هر كدام، جواب مناسبي تعیین کنید.
(باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)
روش ارتباطي
مشتري هیچگاه از شما خريد نمي كند، مگر اينكه احساس كند شما به او اهميت مي دهيد. اينكه مشتري در صحبت با شما احساس امنيت كند، بسيار مهم میباشد. صحبت شما با مشتري، بايد ترس و شك او را از بين ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هيچ كدام از مشتري ها قطع نكنيد، زیرا اين ارتباط باعث ارجاع مشتريان بعدي مي شود. براي يك فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع يك ارتباط است، نه پايان ارتباط. محصولات مهم نيستند، ارتباط مهم است. پس روي رابطه تمركز بیشتری كنيد.
تكنيك هاي نهايي سازي فروش (كي فروش به قطعيت مي رسد؟)
نهايي سازي فروش، بخش پاياني و مهم فروش است، يعني وقتي مشتري آماده خريدن شده، نبايد بگذاريد كار به جايي بكشد كه او بگويد بسيار خوب، حالا مي روم و فكر مي كنم و… بايد طوري رفتار كنيد كه مشتري در همان لحظه به تصميم برسد. عملكرد شما در آن لحظه، بسيار مهم است. نهايي سازي فروش، تكنيك هاي بسياري دارد كه برخي از آنها را براي شما مي گويم.
